Кому нужны неликвидные таймшеры?

Кому нужны неликвидные таймшеры?

Нам часто задают вопрос о том, кому нужны Таймшеры, которые нельзя использовать по назначению, отдыхать по ним. Мы будем называть эти Таймшеры, пораженными в юридических правах. Этим термином пользуются профессионалы рынка. На рынке Таймшеров существует два типа Таймшеров: полные Таймшеры, или, как их еще называют, Fee simple, и маркетинговое членство, или, как его еще называют, Marketing membership. Полный Таймшер - это членство, как правило, на несколько десятков лет от 20 до79 лет. Маркетинговое членство – это членство на небольшое количество лет: от года до восьми лет.

МАРКЕТИНГОВЫЕ СЕРТИФИКАТЫ С ИСТЕКШИМ СРОКОМ ДЕЙСТВИЯ

Как правило, маркетинговое членство покупают для того, чтобы поездить на разные курорты, посмотреть их и принять решение, где можно купить полный Таймшер. Собственно поэтому они и называются маркетинговыми, то есть рекламными. Нужно отметить тот факт, что такой формат членства в России очень распространён, удельный рыночный вес такого членство в два раза больше, чем полных Таймшеров. И у многих наших клиентов, владеющих маркетинговым членством, существует одна и та же проблема: у них закончился срок действия членства. И встает вопрос: кому он нужен и в чем его практическая и экономическая польза. Секрет кроется в самой сути этого членства. Любой курорт хочет, чтобы к нему приезжало как можно больше потенциальных покупателей и приобретало Таймшер именно у этого курорта. Также немаловажным факторам является еще один нюанс: если вы приезжаете на курорт с маркетинговым членством, вы получаете возможность приобрести бессрочное членство со скидкой 20% процентов. То есть, если вы покупаете членство стоимостью 10 000$, то можете сэкономить 2000$, приобретая полный Таймшер и отдавая в зачет маркетинговое членство. Поэтому те люди, которые хотят приобрести полный Таймшер и хотят на этом сэкономить, покупают сначала маркетинговое членство, а потом, используя положенную скидку, покупают полный Таймшер. Опять же, если есть желание отдохнуть, но не ввязываться в долгосрочные отношения с курортом, это идеальный вариант. Итак, важность маркетингового членства нам понятна, но непонятен вопрос, зачем оно нужно, если срок действия его закончился. Дело в том, что любой курорт чисто из экономических побуждений всегда продлит срок действия маркетингового членства в надежде, что вы снова поедете на курорт и, возможно, все-таки купите полный Таймшер. Как правило, продление маркетингового членства — это чисто символическая стоимость. Например, клуб La Costa за продление членства берет всего 150 Евро за год. Теперь просчитаем экономический потенциал этой операции: предположим, что покупатель купил у нашего продавца, просроченный маркетинговый сертификат скажем за 1000 Евро, и продлить его нужно на три года, заплатив по 150 Евро за один год. Таким образом, всего его затраты составят 1450 Евро. И предположим, что покупателю нужен контракт Т1 в high сезоне на 69 лет стоимостью 25 000 Евро. 25 000 – 20% (5000) = 20000 + 1450 (срочный сертификат) = 21 450 Евро. Чистая экономия 3 550 Евро. А если купить нужно два интервала? Если нужно не Т1, а Т2? А если нужна очковая система, где членство может достигать 40 000 Евро за один интервал? Экономия уже составляет десятки тысяч евро. Поэтому, казалось бы, никому не нужный кусок бумаги, потенциально может сэкономить его обладателю огромное количество денег. Вот почему он пользуется повышенным потребительским спросом.

ПОЛНЫЙ ТАЙМШЕР С НЕОПЛАЧЕННЫМИ УПРАВЛЕНЧЕСКИМИ ВЗНОСАМИ

Полный Таймшер с неоплаченными управленческими взносами – это вторая распространённая проблема, с которой мы сталкиваемся на российском рынке Таймшер. Очень много клиентов нашей компании когда-то купили полный Таймшер, но потом по каким-то причинам не стали отдыхать по своему Таймшеру. Как следствие - не платили управленческие взносы, а, как известно, если член клуба не платит управленческие взносы, его лишают членства. Но это условность, в реальности никто и никогда не может лишить владельца Таймшер его членства, это невозможно по закону. Владельцу Таймшера могут начислить большие штрафные санкции, могут наказать еще каким-то эконмическим способом, но право восстановить членство есть у каждого, кто купил полный Таймшер. Для этого достаточно обратиться в трастовую компанию или в суд по месту расположения курорта. Поэтому если покупатель захочет купить пораженный сертификат, он просто восстанавливает Таймшер, обращаясь в трастовую компанию или суд. Вопрос: зачем это нужно, если его можно купить и так? Причин несколько. Первая – банальная: клуб распродан, и его просто невозможно купить по-другому, нет на рынке свободных Таймшер-интервалов. Попробуйте купить на вторичном рынке, например, действующий полный Таймшер в клубе Santa Barbara или Beverly Hills, поверьте, это очень сложно сделать. А если вы владеете этим курортом, скорее звоните нам. Вы богатый человек. Вторая – экономическая: Таймшер дорожает со временем. На это влияют два фактора: заполняемость курорта и инфляция. Эти два фактора могут повысить стоимость Таймшера за 5 лет процентов на 30%. То есть, если Таймшер десть лет назад стоил 15 000 Евро, то сейчас он может стоить 25 300 Евро. Чистая экономия 10 350 Евро. Неплохая экономия, при этом проблем с восстановлением членства не будет. Если Таймшер-владелец продаст свое членство со скидкой 50%, то остальные 50% от стоимости пойдут на погашение задолженности. Все, что выше, те самые 30% за пять лет, это чистая прибыль.

НЕОПЛАЧЕННЫЙ КОНТРАКТ, ЗАДАТОК

Это третья распространённая проблема в России. Так сложилось, что из-за специфики агрессивного маркетинга продаж, маркетеров – компаний, которые на презентации распродают курорт, и менталитета россиян, люди приходят на презентацию и в процессе презентации предлагают приобрести Таймшер: они вносят задаток, но по какой-то причине отказываются дальше оплачивать контракт. В сухом остатке это договор, по которому внесена какая-то сумма денежных средств, часто очень не большая. Казалось бы, кому может понадобиться договор с внесенным задатком, скажем лет 10 – 15 назад. На первый взгляд, это самый неликвидный товар, который можно придумать. Но на самом деле в этом скрыт огромный эконмический потенциал.

У этого есть две причины:

1. Юридическая причина: маркетер не может на презентации заключить договор на продажу Таймшера, если он не зарезервировал Таймшер – интервал на курорте. Мы не ведем речь сейчас о мошенниках, которые налево и направо заключали договоры, не обеспечивая их ничем. Мы говорим о реальных маркетерах, которые действительно распродавали курорт. Эту методику брони Таймшер-интервалов можно сравнить с тем, как в России покупают жилье с помощью долевого строительства. Каждая строительная компания регистрирует строящийся дом, а покупатели покупают квартиру в этом доме, который не построен согласно реестру. К чести российских компаний, следует отметить, что откровенных мошенников в России практически не было, мы такие контракты даже не как статистку считаем, а как погрешность. И здесь складывается парадоксальная юридическая ситуация, опять же порожденная российским рынком. Если Маркетер зарегистрирован как агент курорта, то курорт несёт вместе с ним солидарную ответственность за заключённый контракт, это правовая особенность Западно-Европейского законодательства по Таймшеру. И, если курорту предъявить этот контракт и доплатить остаток по контракту, он обязан выделить Таймшер-интервал. Естественно, что на западе, как правило, речь идет о задержке по выплате, скажем, полгода, год, а контрактам в России может быть по 10 – 15 лет, но правовая суть от этого не меняется. И курорт обязан после оплаты предоставить Таймшер – интервал. Но самое интересное, что курорт сделает это с большим удовольствием. И в игру вступает вторая причина – экономическая.

2. Экономическая причина. Давайте с вами представим, что вы продавец мебели. Если вы производите и продаете мебель, то всегда нуждаетесь в покупателях. И давайте предположим, что к вам пришел покупатель и отложил диван, оставив при этом задаток. Но на следующий день он не пришел. А пришел он к вам лет через пять, и начал требовать свой диван с остатком доплаты. Вы продадите ему его? Уверены, что да. Какая разница, вы просто считаете его новым покупателем и продаете диван со скидкой. Именно такой логикой и руководствуются курорты: пришел потенциальный покупатель, который помимо того, что купит Таймшер, еще и ближайшие 10-15 лет будет платить ежегодные управленческие взносы. И он не просто просит купить Таймшер-интервал, он этого требует. Кто откажется от денег?

Вы, наверное, спросите, в чем же смысл покупки именно задатка по контракту, зачем все эти сложности, если и так можно прийти на курорт и купить этот самый Таймшер – интервал. В целом те же причины, которые описаны. Мы приведем вам пример. Вы заключили контракт на покупку маркетингового членства сроком на 1 год и внесли задаток 50 Евро. Средняя цена на мировом рынке маркетингового членства сроком на 1 год составляет 1500 Евро. Вы продаете этот контракт вашему покупателю за половину этой суммы 750 Евро. Ваша чистая прибыль составляет 700 Евро. Покупатель обращается на курорт для покупки маркетингового членства сроком на 1 год с вашим задатком, при средней стоимости в 1000 Евро, в клуб же нужно доплатить 250 Евро. При этом всегда сохраняется агентская скидка. Если вы вспомните, когда вы были на презентации, вам говорили, что у агента членство покупается со скидкой 20 %. То есть покупатель приобретет маркетинговое членство сроком на 1 год за 200 Евро + 750 Евро, оплаченные Вам. Так что ему это членство обойдется на 50 Евро дешевле, чем он бы купил его в клубе сейчас. Также вы должны учитывать инфляцию, которая удорожает стоимость Таймшер-интервала. Как мы уже писали, это где-то 30 % за десять лет, но за счет того, что контракт датируется датой момента заключения, то и стоимость для покупателя не меняется. В абсолютных величинах он просто достается ему бесплатно. А дальше все идет по тому самому пути, который описан выше, как в случае либо с маркетинговым членством или полным Таймшером. Умелые манипуляции могут принести большую потенциальную прибыль.

И все-таки остается риторический вопрос: зачем это нужно? Зачем такие сложности, если можно просто обратиться в клуб и купить себе Таймшер – интервал? Этот же вопрос можно задать людям, которые покупают автомобили. Кто-то хочет купить автомобиль в салоне, сознательно понимая, что он переплачивает 10- 15 % от стоимости, а кто-то покупает битый автомобиль и восстанавливает его своими руками. У каждого свои возможности, мотивации и потребности. Восстановление Таймшера, можно представить просто как покупку в рассрочку. Постепенно вкладывая средства в восстановление Таймшера, вы постепенно его покупаете. И если вернуться к примеру автомобилей, то, как существует гигантский рынок восстановленных машин, так и существует такой же гигантский рынок восстановленных Таймшеров. Юридические компании скупают пораженные в юридических правах Таймшеры, проводят правовую реставрацию и потом продают их. И, как вы понимаете, очень часто с колоссальной прибылью. Иногда нас спрашивают: есть ли смысл самому восстановить членство и потом продать его дороже? Мы даем отрицательный ответ. Мы приведем в пример все тот же рынок автомобилей. Если вы сами не автослесарь, какой смысл вам покупать битый автомобиль, если все равно вам будет нужен кто-то, кто его восстановит, и исполнителю нужно будет платить деньги. На выходе вы получите автомобиль за цену, которую вы могли заплатить и за небитый. Но, в отличие от автомобиля, автослесарей по Таймшеру в России нет. Рынок компаний, работающих в сфере Таймшеров, пораженных в юридических правах, хорошо развит в Западной Европе и США. В России таких компаний просто нет. Коммуникация с этими компаниями за счет того, что они находятся в другой стране, в другой валютной зоне, значительно удорожает их услуги. В вашем случае, мы имеем в виду граждан России, лучше продавать Таймшер такой, какой он есть. Если же вы захотите использовать Таймшер для отдыха, мы подберем для Вас самый удобный и комфортный вариант и по цене, и по обслуживанию.